Product Growth - Aquisição: atrair mais não resolve quando o posicionamento está errado

Aquisição é muitas vezes tratada como um problema de volume. Mais mídia, mais conteúdo, mais outbound, mais leads. Porém, em produtos SaaS, especialmente B2B, o desafio raramente é apenas gerar demanda. O problema costuma estar na qualidade da demanda.

Quando a proposta de valor é ampla demais, o produto atrai pessoas com dores diferentes, níveis de maturidade distintos e expectativas dispersas. O resultado aparece mas depois ocorre baixa ativação, ciclos comerciais longos, conversões fracas e clientes que entram sem clareza do valor esperado.

Product Growth - Aquisição eficiente começa antes da campanha. Começa na definição do público certo, do problema prioritário e da promessa que o produto realmente consegue cumprir. Em produtos self-service, isso precisa estar claro na página, no fluxo de cadastro, no trial e nos primeiros minutos de uso. O usuário deve entender rapidamente: “isso resolve um problema relevante para mim”.

No enterprise, a aquisição ganha outra camada. Não basta convencer um usuário. É preciso gerar confiança em múltiplos stakeholders: negócio, TI, segurança, financeiro e operação. O conteúdo, a demonstração e a narrativa comercial precisam reduzir risco, mostrar impacto e conectar o produto ao contexto da empresa.

A grande dor de mercado aqui é o desperdício de CAC. Empresas investem para atrair leads que não têm fit, não têm urgência ou não conseguem avançar na jornada. Product Growth ajuda a inverter essa lógica: em vez de perguntar “como gerar mais leads?”, pergunta-se “quais sinais mostram que este público tem maior probabilidade de chegar ao valor?”.